¿Por qué es importante la venta consultiva?

¿Por qué es importante la venta consultiva?

Enfoque de venta consultiva

La venta consultiva es un enfoque de las ventas que se centra más en el cliente que en el producto o servicio, explorando las necesidades del cliente en profundidad a través de una serie de preguntas y discusiones perspicaces.

Tradicionalmente, un representante de ventas se basaba más en un monólogo sobre cómo su producto o servicio podía encajar en la vida o el negocio del cliente potencial, pero la venta consultiva intenta adaptar el producto o servicio al cliente.

Un principio de venta es un modelo mental sobre cómo debe pensar su equipo en sus procesos y aplicar cambios de comportamiento para aprovechar las ventajas clave. A continuación, detallamos cuatro principios de la venta consultiva, así como sus beneficios.

Uno de los aspectos más importantes de la venta consultiva es escuchar de verdad al cliente mientras le explica su problema, su caso de uso o su situación única. La situación única del cliente es su oportunidad de ofrecer una propuesta de venta única, así que escuche.

El éxito de la escucha activa dependerá del entorno y el foro de la conversación. Si está al teléfono, tomar notas mientras el cliente habla es una buena manera de concentrarse en escuchar y participar. Si es en persona, utilice el lenguaje corporal y el contacto visual para prestar toda su atención al cliente.

Desventajas de la venta consultiva

¿Por qué debería practicar la venta consultiva en lugar de la venta basada en el producto? Porque las buenas ventas se basan en las relaciones. Construir relaciones duraderas y significativas con sus clientes es la mejor manera de que su empresa sobreviva en el competitivo sector de las ventas.

En esencia, la venta consultiva significa centrarse en el cliente, en sus necesidades y en sus mayores problemas antes de pensar en ofrecer un producto o servicio como solución. Esto crea una relación de confianza con el cliente que le ayuda a cerrar tratos y a ganar clientes que repiten, aunque pueda llevar un poco más de tiempo que ir directamente al grano.

¿Pero desde cuándo existe el enfoque de la venta consultiva? Más de lo que se piensa. Se presentó por primera vez como técnica de ventas en los años 70 en el libro de Mack Hanan “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels” y poco a poco fue ganando adeptos en el sector de las ventas.

Sin embargo, si se da un paso atrás, la venta consultiva tiene sentido. Ayuda a los representantes a calificar a los clientes potenciales con mayor rapidez y a adaptar una solución de producto a sus necesidades específicas. Por no hablar de la reducción de la pérdida de clientes a largo plazo.

Libros de ventas de consulta

La brecha entre compradores y vendedores es real. Según nuestro estudio sobre las preferencias de los compradores en 2021, la disminución de la confianza de los compradores en los vendedores durante las primeras fases del proceso de compra y la presencia de numerosas personas influyentes y responsables de la toma de decisiones significa que los vendedores deben adoptar un enfoque diferente para establecer relaciones y cerrar más acuerdos. En otras palabras, deben realinear su proceso de venta con el ciclo de compra.

Para algunos vendedores, eso significa alejarse de la venta de soluciones y adoptar un enfoque más agresivo, como el modelo de ventas Challenger, popularizado tras el libro del mismo nombre de 2011. El modelo de ventas Challenger anima a los vendedores a reestructurar su proceso de venta, sugiriendo que los vendedores deben utilizar tácticas agresivas para crear fricción, controlar la conversación de ventas y ganar más negocios.

Aunque el modelo de ventas Challenger entiende que los compradores favorecen a los vendedores que les proporcionan información útil, difiere notablemente de la venta de soluciones. A lo largo de los años, la venta de soluciones ha evolucionado hacia la venta con perspectiva, un enfoque de ventas consultivo que destacamos en nuestras metodologías de formación, como Strategic Selling® with Perspective.

Habilidad para la venta consultiva

Skip to main contentPor qué la venta consultiva fomenta la confianzaAmy Smalfus, Vicepresidenta de Contenido y Estrategias de Aprendizaje20 de marzo de 2015BlogEn mi última entrada del blog, me centré en por qué la venta consultiva sigue siendo relevante. Hoy, voy a analizar por qué el uso de un enfoque de venta consultiva puede fomentar la confianza.

Un enfoque de Venta Consultiva cobra vida en el diálogo entre el vendedor y el cliente con el uso de las Seis Habilidades Críticas: Presencia, Relación, Pregunta, Escucha, Posicionamiento y Comprobación.

Ser consultivo ayuda a los vendedores a lograr dos cosas importantes: Al utilizar las Seis Habilidades Críticas en un diálogo consultivo, los vendedores pueden asegurarse de que el cliente se sienta escuchado, respetado, comprendido, ayudado y genuinamente atendido. Igual de importante es lo que el cliente no experimenta: un verdadero enfoque consultivo significa que el cliente nunca se siente manipulado. Así, la confianza tiene un lugar para sembrar sus semillas y crecer. Así pues, el resultado de un enfoque verdaderamente consultivo es una relación más estrecha y una mayor confianza.

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